לאחרונה התחלתי לקרוא את הספר המיתולוגי של רוברט צ’אלדיני – “The Psychology of Persuasion” ואני רוצה לשתף אותך ב-6 טיפים שיעזרו לך לשכנע כל אחד, בכל נושא שרק תרצה.
למי שלא יודע, צ’אלדיני היה דוקטור לפסיכולוגיה והספר הנ”ל זכה במספר לא מבוטל של פרסים אבל כדי שלא אבלבל לך את השכל עם הרבה הקדמות אני רוצה להציג בפניך את 6 סודות השכנוע שיעזרו לך לשכנע את מי שתרצה, במה שתרצה, מתי שתרצה:
(מוסיקה של תופים ברקע)
רגע רגע רגע, דבר ראשון חשוב שתדע שאנשים לא מקבלים החלטות רק על פי שיקול דעת רציונלי. כלומר אם תמיד חשבת שאנשים מעדיפים את במבה אסם על פני במבה שוש בגלל ששל אסם יותר טעימה – יש לך טעות.
(מצטער שניפצתי לך מיתוס ילדות אבל זו האמת).
לאנשים היום אין מספיק זמן כדי לבצע החלטות שהם 100% רציונליות. העולם מתקדם במהירות ובמוח שלנו יש יותר מדי מידע שלפעמים גורם לנו להחליט החלטות על סמך הנחות יסוד קדומות, ולא על סמך המידע הרציונלי האמיתי שיש לנו כרגע ביד.
ולמה זה אמור לעניין אותך?
כי ברגע שתדע את הנחות היסוד שעל פיהם הלקוחות שלך מקבלים החלטות, תוכל להשפיע עליהם ביתר קלות ולגרום להם לעשות את מה שאתה רוצה.
ומה שאתה רוצה זה כמובן ______ (יותר כסף?).
אם ככה – בואו נתחיל:
הכלל הראשון: הדדיות
ובכן, הכלל הראשון אומר שאנשים ישמחו לתת לך משלהם, אבל הם עוד יותר ישמחו לתת אם אתה תתן להם קודם.
מחקר שהתבצע במסעדה מסוימת גילה שכאשר המלצר הניח סוכריה קטנה על דף החשבון – הטיפ גדל ב3%, ואילו כאשר המלצר הניח 2 סוכריות – הטיפ גדל ב14%.
ואם זה עדיין לא מפתיע אותך, בוודאי תופתע לגלות שכאשר הסוכריה הוגשה בליווי חיוך ומילה טובה הטיפ גדל ב24%!!!
כן כן, חיוך קטן גרם לעליה של 10% בסכום הטיפ!
ומה זה אומר לגביך?
שאם תמכור ללקוחות שלך “מוצר” הם רק יהיו לקוחות שלך, אבל אם תתן להם גם יחס אישי ותוסיף להם מתנה או בונוס קטן שהם לא ציפו לו – הם לא יהיו סתם לקוחות אלא לקוחות נאמנים.
וכמו שאתה בטח יודע, לקוחות נאמנים רווחיים הרבה יותר…
לא מזמן ייעצתי ללקוח בתחום עיצוב הבית להעניק ללקוחות שלו עציץ יפה ומרשים בסיום העבודה. מעצב פנים אחראי על העיצוב של הבית, ואין דבר יותר משמח מאשר לקבל עציץ יפה אחרי שסיימת לשפץ את הבית שלך.
הכלל השני: תופעת המחסור
“אנשים רוצים יותר מהדברים שיש להם פחות”
נשמע מסובך?
דווקא לא כך כך.
אם תחשוב על זה, מטרת כל המבצעים לזמן מוגבל היא ליצור אצל הקונה הרגשה של הזדמנות חד פעמית, וכדי שההזדמנות לא תחמוק לו בין האצבעות הוא מרגיש שהוא ממש חיייייב לקנות את ה”אייפון 12 ב99 תשלומים שווים של 999 שקל ללא ריבית והצמדה“.
ואיך זה נוגע אליך?
כי כשאתה מציג את המוצר שלך – תכתוב מה הקונה ירויח אם הוא יקנה אותו, אבל תדגיש פי 2 את מה שהקונה יפסיד אם הוא לא יקנה אותו.
הכלל השלישי: סמכות.
אנשים נוטים לקנות מאדם שנראה להם סמכותי.
אם הוא לובש חליפה – מה טוב.
אם יש לו תעודות על הקיר – יותר טוב.
ואם אחרים אומרים עליו שהוא סמכותי – הכי טוב!
ואיך זה נוגע אליך?
אם יש לך אפשרות להציג באזור המכירה שלך המלצות מאנשים ידועים בתחום שבו אתה פועל, תוכל להגדיל את הסמכותיות שלך בעיני הלקוחות ולשכנע אותם ביתר קלות שבאמת כדאי להם לקנות את מה שאתה מציע.
(מישהו אמר ג. יפית?)
הכלל הרביעי: עקביות
אנשים נוהגים להיות עקביים ולא לסתור את ההתנהגות של עצמם.
יש כאלו שקוראים לזה “דיסוננס קוגנטיבי“, והרבה מאוד מתורות השיווק מבוססות על הכלל הזה.
מה שהכלל אומר זה שאם בקשת מלקוח לעשות לכיוונך צעד אחד קטן והוא הסכים – סביר להניח שכאשר תבקש ממנו אחר כך לעשות צעד יותר גדול הוא גם כן יסכים.
ומה זה אומר לגביך?
שאם אתה רוצה לשכנע לקוח לקנות מוצר יקר או להתחייב אליך לתקופה ארוכה – תציע לו קודם משהו יותר מינורי. תן לו לעשות צעד קטן יותר שיבנה ביניכם אמון ואז תראה איך בהמשך יהיה לו הרבה יותר קל לעשות את הצעד הגדול.
הכלל החמישי: כלל הדמיון
הכלל הזה ידוע ולכן לא אתעכב עליו, אבל בגדול הוא אומר שאנשים יותר אוהבים להגיד “כן” לאנשים שדומים להם, וזאת בדיוק הסיבה שחשוב מאוד לבצע סמול טוק בתחילת שיחות מכירה ולמצוא נקודות דמיון בין שני הצדדים.
זה לא אומר שצריך לדבר שעתיים על כל החוויות שלכם מאז התיכון, אבל כן, זה בהחלט אומר שתצטרכו למצוא נקודה אחת או שתיים משותפות.
זה יכול להיות תחביב משותף, מאמר ששניכם קראתם לאחרונה או אפילו נקודות דמיון בין הילדים.
צ’אלדיני טוען שהסמול טוק הזה יכול להכפיל את סיכויי השכנוע שלכם ב200%, ואני אומר שאם תצליחו להכניס לשיחה גם את הילדים תוכלו להכפיל את סיכויי השכנוע בעוד 200%.
למה?
כי ככה זה כשמערבבים רגשות בסיטואציות מכירה…
הכלל השישי והאחרון: קונצזוס
הרבה פעמים הלקוחות הפוטנציאלים שלך לא יהיו בטוחים לגבי הדבר הנכון ביותר לעשות.
במקרה כזה – תן להם להסתמך על מה שאחרים עשו. זה יצור אצלם תחושה ש”אם הוא והיא והם גם עשו את זה אז כנראה שאני לא אהיה הפראייר היחיד”…
ואיך זה נוגע לגביך?
טכניקה ידועה בבנייה של דפי נחיתה היא לכתוב חוות דעת חיובית של משתמשים אחרים שביצעו את אותה פעולה.
משהו בסגנון: “גם אני קניתי את התכשיר למניעת התקרחות והיום אני מרגיש בן 18. ג’וני מחיפה”.
באחד מבתי המלון בארה”ב רצו לשכנע את האורחים לעשות שימוש חוזר במגבות שלהם במקום לזרוק אותם לכביסה אחרי כל מקלחת. אבל במקום לכתוב “72% מאורחי בית המלון עושים שימוש חוזר במגבות שלהם”, בית המלון כתב בכל חדר את כמות האורחים ששהו בחדר הספציפי הזה ועשו שימוש חוזר במגבות.
בצורה דומה, אם אני מוסכניק ורופא יגיד לי ששמן WD90 זה השמן הכי טוב למנוע אני לא אאמין לו.
למרות שהוא רופא.
אבל אם אראה שגם המוסכים השכנים שלי משתמשים באותו WD90 – זה כבר יהיה משהו אחר מהסיבה הפשוטה:
הם דומים לי!