לפני כמה דקות סיימתי שיחת טלפון עם לקוח שרצה לשכור את שירותי האופטימיזציה שלי.

בשיחה אמרתי לו, שהדבר הראשון שאני עושה בתהליך זה מחקר מעמיק, ואפיון אמוציונלי של קהל היעד.

הוא שאל אותי “רגע, אז לפי מה שאתה אומר, האפיון צריך לבוא לפני הכל. גם לפני הקמפיין בפייסבוק או בגוגל?”

“נכון מאוד” אמרתי לו, והמשכנו בשיחה.

עכשיו תראו, אפיון היא מילה גבוהה מדי, אבל בואו נשים את זה על השולחן – רוב המשווקים לא באמת יודעים למה הלקוחות שלהם קונים את המוצר.

תנו לי להסביר את זה באמצעות דוגמא:

איזה טלפון סלולרי יש לכם?

אייפון או אנדרואיד?

אם יש לכם אייפון – סביר להניח שבחרתם בו על פני אנדרואיד מכיוון שהסטטוס החברתי חשוב לכם מאוד.

נכון נכון, זה לא שנכנסתם לחנות הסלולר ואמרתם למוכר “תשמע חביבי, הסטטוס החברתי חשוב לי אז תארוז לי בבקשה 2 אייפון 11 פרו מקס במחיר של 5,000 ש”ח כל אחד”.

אבל בואו נודה על האמת – אין הבדל גדול בין אייפון לאנדרואיד, ואת המילים הללו אני כותב במחשב המקבוק פרו, 16 אינטש, סוף 2019 עם 32GB זכרון ו-1TB SSD, כאשר האייפון שלי מונח לידי, ועוד 2 מחשבי מקינטוש במדף שמעלי.

אני יודע שמבחינה טכנולוגית אני מקבל את אותו המוצר בעלות כפולה, ובכל זאת אני לא רואה את עצמי קונה משהו שהוא לא אפל.

בשנים האחרונות אפשר אפילו לומר שאפל מפגרת מאחור בכל הקשור לחדשנות, ויצרניות כמו סמסונג, שיאומי ואפילו גוגל – מקדימות אותה.

ולמרות זאת אנשים מעדיפים לשלם פי 2 על מוצרי אפל.

איך זה קורה?

בעוד כמה שורות נענה על השאלה הזו, אבל חשוב שתדעו שאותו הדבר קורה גם עם אנשים שמעדיפים אנדרואיד.

אותם אנשים אומרים לעצמם “מבחינה טכנולוגית אני מקבל את אותו דבר בחצי מחיר”.

או “הגן הסגור של אפל מעצבן אותי”.

או “מה אני פראייר של אפל?!”

ועוד משפטים דומים.

אבל זו לא הסיבה האמיתית שגורמת להם להעדיף את אנדרואיד על פני אפל.

זה רק מה שהם אומרים לעצמם כדי להצדיק את ההחלטה שהם קיבלו.

לקוחות מקבלים החלטות קניה בצורה אמוציונלית, ואז מצדיקים את ההחלטה באמצעים רציונליים.

קוראים לזה רציונליזציה.

לקוחות שקונים אייפון, עושים את זה כי זה גורם להם להרגיש שונים ומיוחדים.

סטיב ג’ובס תמיד התגאה בזה שהוא שונה מהנורמה, והשיווק של אפל פונה כבר 30 שנה לאנשים שרוצים גם הם להרגיש שונים ומיוחדים.

לעומת זאת, אלו שקונים אנדרואיד חושבים ששונה זה מוזר ושלילי.

הם לא רוצים להיות שונים ומוזרים, וזו בדיוק הסיבה שהם מתנגדים בתוקף לקניית מוצרים של אפל.

לא מדובר על קנייה של חלב תנובה במקום שטראוס, רק בגלל שלראשון יש תאריך תפוגה רחוק יותר.

זו בחירה שיש מאחוריה אמוציות חזקות מאוד, עד שקשה מאוד להעביר אנשים ממחנה אחד למחנה השני.

מצלמה יותר טובה? זכוכית עמידה יותר? 

הצחקתם אותי.

אלו התירוצים שאנשים מספרים לעצמם.

הבחירה האמיתית מתבצעת ברמה הרגשית, הרבה לפני שהשכל נכנס לפעולה.

גורו השיווק הידוע, Seth Godin, טוען שאוכל של כלבים נועד עבור בני אדם

אמנם אני לא מחזיק כלב בבית, אבל יוצא להגיע מדי פעם לאזור של מזון הכלבים בסופר, ואני תמיד צוחק כשאני רואה את הכיתוב “טעם עשיר במיוחד” או “מתכון משופר” על השקיות.

האם יצרני המזון לכלבים בדקו שהטעם החדש עשיר יותר מהטעם הישן?

ברור שלא.

ובכל זאת, בעלי הכלבים יעדיפו את המזון שלדעתם יהיה טוב יותר עבור הכלב שלהם.

למה?

כי כשבני אדם משקיעים במישהו שהם אוהבים, עצם ההשקעה נותנת להם תחושה טובה גם אם הצד השני בכלל לא מגיב.

במילים אחרות, ההחלטה פה היא 100% רגשית, ורק אחרי זה מגיעים הטיעונים הרציונליים שמצדיקים את ההחלטה.

איך זה נוגע אליכם?

ביום ראשון הקרוב בשעה 8:00 בבוקר, אני משיק קורס חדש שמיועד לכל מי שרוצה להביא תוצאות טובות יותר מהדיגיטל.

כדי להרשם לקורס ולקבל את התכנים בחינם, כל שעליכם לעשות זה להשאיר את הפרטים בטופס למטה:

השארת תגובה

גלילה לראש העמוד

מדריך אנליטיקס מתנה!

המדריך שיעזור לך להגדיר את גוגל אנליטיקס כמו שצריך - להורדה חינם!

דילוג לתוכן